Как агентству эффективно подбирать новостройки для клиентов

Покупка квартиры в новостройке — это как первая встреча вслепую: вроде всё обещают красиво, а на деле за углом может оказаться строительный забор и «временный» проход через лужи. Агентства недвижимости, если работают с головой, могут сэкономить клиенту месяцы жизни, десятки нервных клеток и, главное, деньги. Но чтобы всё сложилось, нужно не просто скидывать подборки с сайта застройщика. Нужно рыть, смотреть, нюхать бетон, задавать неудобные вопросы менеджеру отдела продаж и думать, как будто вы сами будете там жить. Или как будто там будет жить ваша мама. И она строго потом спросит.

Знать район лучше, чем Яндекс.Карты

Хороший агент должен быть как старожил района, только в деловом костюме. Потому что клиент смотрит на парк, фасад и надпись «бизнес-класс», а агент должен знать, где ночью орут мотоциклы, где зимой заносит дорогу, а где вместо детского сада обещают ТЦ с «Пятёрочкой» и кальянной. Важно не просто «знать», а понимать, как живёт район: сколько времени реально добираться до центра, где узкие места на дорогах, как работают автобусы в дождь и есть ли шанс припарковаться, если вы приехали позже девяти вечера. Если вы не знаете этих деталей — значит, вы не агент, а каталог в тапках.

Разговаривать с клиентом как с человеком, а не как с анкетой

Опросы — это хорошо, но если вы не выяснили, что клиент боится лифтов или ненавидит жить выше пятого этажа, вы всё испортили. Простой тест: если после разговора с вами клиент не сказал фразу «ой, а я об этом не думал», значит, вы просто отработали формальности. Настоящее агентство копает глубже. Ваша задача — вытащить на поверхность:

• Что для человека комфорт. 
• Какие у него страхи. 
• Как он просыпается и ложится. 
• Почему он вдруг решил переехать именно сейчас. 

Иногда это больше психология, чем недвижимость. Но зато потом он скажет: «Вы меня прям почувствовали».

Не верить застройщику на слово

Застройщик скажет всё, что угодно. Агенты же должны уметь переводить с маркетингового на человеческий. «Панорамные окна» — это часто «никаких штор не повесить и летом печёт». «Закрытая территория» — «калитка с кодом 1234, который знают все». «Двор без машин» — «машины паркуются вдоль забора, а иногда и на газоне». Нужно ходить на стройку, трогать материалы, фоткать, проверять, как пахнет в подъезде, а не только какие там нарисованы плитки на рендерах. Пока вы этого не делаете, клиент может сделать это сам — и потом спросить: «А вы точно проверяли?»

Понимать, где подвох в цене

Цена за квадратный метр — это не финал, а только начало танца. Если агент не может сходу рассказать, что в эту цену входит, а за что надо доплатить (кладовка, балкон, парковка, воздух в комнате), то это не агент, а ретранслятор прайса. Самые хитрые штуки:

• Обязательная покупка машиноместа, «иначе не продадим». 
• Дорогая отделка, которую нельзя убрать. 
• Первоначально заявленный метраж «с учетом балкона», а в договоре вдруг минус 3 квадрата. 
• Условная рассрочка, где проценты зашиты в цену. 

Вы должны видеть эти подводные камни до того, как клиент туда ногой ступит. Иначе он вернётся — но с юристом.

Уметь предлагать неочевидное

Иногда клиент хочет только один район, одну улицу, один дом. Он так вцепился в эту мысль, что не замечает, как в соседнем ЖК за те же деньги — и выше, и светлее, и с двориком, где по утрам никто не выгуливает питбуля без поводка. Но просто сказать «давайте посмотрим другой вариант» недостаточно. Надо показать разницу. Подсветить. Сравнить как друг, а не как продавец. Иногда помогает простой трюк — показать клиенту идеальный вариант его мечты, но с ценой на два миллиона больше. И после этого — показать отличный альтернативный вариант с похожими фишками, но в другом районе. Тут уже включается здравый смысл, и клиент начинает смотреть шире.

Быть на шаг впереди

Хорошее агентство не ждёт, пока клиент скажет: «А можно ли посмотреть этот дом?» Оно уже изучило этот дом, уже сходило на стройку, уже составило мнение. Вы должны всегда предлагать на два шага вперёд. Особенно в динамичных районах, где новостройки растут как грибы после дождя. Если у вас есть карта, где отмечены все актуальные стройки, а рядом — блокнот с плюсом и минусом по каждой, вы уже на голову выше конкурентов, которые ориентируются только по ЦИАНу.

Учитывать инфраструктуру — не только ту, что «будет»

Вот это самое опасное: «Планируется детский сад», «Ожидается открытие станции метро», «В перспективе — сквер с лавочками». Ключевое слово — в перспективе. Всё, что ещё не построено, не стоит воспринимать как факт. Агент, который строит подборку новостроек на слове «планируется», рискует получить недовольного клиента через год. Клиенты живут сейчас. Им нужно понять, где купить продукты, как добраться до работы и куда сходить с собакой. И даже если через три года там будет красота, вы должны дать понять: да, будет, но пока — вот так.

Давать больше, чем просто варианты

Агенты часто думают: ну, моя задача — показать варианты. А на деле — ваша задача: помочь человеку принять решение. Поэтому нужно давать ему:

• Расчёт платежей (ипотека, взнос, содержание). 
• Сравнение нескольких комплексов по важным параметрам. 
• Предупреждение о подводных камнях. 
• Информацию о застройщике, его предыдущих проектах, репутации. 

И самое главное — ощущение, что вы с ним на одной стороне. Что вы не втюхиваете, а отговариваете, если вариант слабый. Это запоминается. Это возвращает людей к вам через три года — за новой квартирой.

Не бояться сказать «это плохой вариант»

Вот это умение — редкость. Все хотят продать. Но лучший агент — это тот, кто может сказать: «Этот дом вам не подойдёт». Или даже: «Я бы не стал здесь брать». Страшно, да. Но клиент потом будет рассказывать про вас друзьям как про человека, которому можно доверять. И именно это даёт результат в долгосрочной перспективе. Выбирая новостройки, важно не количество предложений, а их качество. Лучше пять обоснованных вариантов, чем двадцать «вдруг что-то подойдёт».

Использовать технологии, но не превращаться в бота

Цифровые сервисы — это хорошо. Карты, CRM, визуализации, подборки по фильтрам, онлайн-просмотры. Но если агент превращается в интерфейс, он перестаёт быть нужным. Вы не должны быть тем, что можно заменить сайтом. Потому что тогда человек сам себе всё найдёт, а вы останетесь с улыбкой и нулевым процентом. Технологии — это инструмент. Не цель. Пользуйтесь ими, но не забывайте говорить по-человечески, видеть глазами и предлагать сердцем.

Что делать, если клиент хочет всё и сразу

А вот это особый жанр. Клиенты, которые хотят «большую квартиру, с видом, в хорошем районе, не дороже пяти миллионов» — бывают. Часто. Ваша задача — не крутить глазами, а аккуратно приземлять. Хороший агент умеет мягко, с фактами и картинками, объяснить, что волшебства не будет, но можно найти вариант, максимально приближённый к мечте. И иногда это приводит к сделке, где клиент говорит: «Я не думал, что соглашусь, но вы меня убедили». Это и есть высший пилотаж.

Почему агентство должно работать в команде

Один агент не может знать всё. Если вы агентство, вы должны быть как спецназ: один шарит в локациях, другой — в ипотеке, третий — в планировках, четвёртый — в законах. Только так вы сможете действовать быстро, уверенно и с минимальным шансом на фейл. Обмен знаниями внутри команды — это не болтовня, а инструмент продаж. В агентстве должно быть общее поле: выстроенные процессы, единая база, внутренняя аналитика. Чтобы клиент не попадал в пустоту, если вдруг его агент уехал в отпуск. Тогда и клиенту спокойно, и сделки идут одна за другой.

Несколько простых советов агенту, который хочет быть на высоте

• Не ленитесь ездить на стройки. Фото с телефона и запах подъезда скажут больше, чем любой сайт. 
• Слушайте клиента, а не только его фильтры в анкете. Иногда он сам не знает, что ему нужно. 
• Не пытайтесь продать любой ценой. Лучше не продать сегодня, но получить доверие и сделку завтра. 
• Обновляйте знания. Районы меняются, застройщики исчезают, ипотечные условия скачут. 
• Будьте честными. Даже если правда — это «этот комплекс не очень, но вы сами решайте». 

Вот что важно

Итак, как агентству эффективно подбирать новостройки для клиентов? Надо не просто подбирать. Надо думать, смотреть, чувствовать, проверять и уметь сказать «нет». Надо быть немного психологом, немного следопытом и очень много — честным человеком. Если вы умеете это всё соединять — у вас будут клиенты, которые потом придут снова. Или приведут брата, подругу, коллегу и тётю Лиду с дачи. Потому что агент, который действительно помогает — это редкость. А редкости ценят.