Как формировать подборки ЖК под целевую аудиторию

Сделать подборку ЖК — вроде бы дело нехитрое. Зашёл на агрегатор, вбил «однушки до 12 миллионов», добавил три, где есть сданный корпус, два с отделкой и один, потому что «ну красивый же», склеил в PDF — готово. Но на деле клиент открывает вашу подборку, морщится, листает, листает и в конце спрашивает: «А почему именно эти?» — и вот тут вы начинаете потеть. Потому что ответ «ну потому что» уже не канает. Правильно собранная подборка — это не просто список квартир. Это разговор с клиентом на его языке. Через планировки, фасады, сроки сдачи, расстояние до метро и где у него бабушка. Это — персонализированный навигатор в мире квадратных метров. И если сделать хорошо, человек не просто заинтересуется — он начнёт вам доверять. А это уже половина сделки. Так что давайте разбираться — как формировать подборки новостроек не на отвали, а так, чтобы и клиенту в сердце запало, и вам потом не пришлось переделывать.

Все любят персональный подход, но мало кто его даёт

Вы можете хоть сто раз говорить, что подбираете «исключительно под запрос», но если в подборке снова три ЖК, которые все видели сто раз в рекламе, клиент чувствует себя так: «Ага, значит, мне скинули то, что всем. Ну понятно». А хочется — как в хорошем ресторане. Чтобы официант не просто перечислил меню, а сказал: «Вот вы, наверное, любите что-то без лука, но с ароматом, да?» Так и здесь. Если вы попадаете в цель — клиент чувствует, что вы вникли. Что вы поняли, чего он хочет. А если не попали — всё, до свидания. И начинается: «Спасибо, пока подумаю».

Начинаем с понимания, кто перед вами

Первая ошибка — формировать подборку по фильтрам. Типа: до 10 миллионов, от 30 метров, метро не дальше 20 минут. Окей, но это — скелет. А где мясо? Где сам человек? Он вообще хочет кухню-гостиную или ему важна кладовка? У него дети, собака, удалёнка, аллергия на бетон? Без этого — мимо. Вот базовые типажи (их можно комбинировать, конечно, но начнём просто): Молодая пара. Обычно смотрят на перспективу. Хотят красиво, современно, но без переплаты за «лакшери». Могут быть без машины. Важно: транспорт, инфраструктура, стиль. Иногда — «чтобы можно было сдавать потом». Семья с детьми. Школы, садики, двор без машин, нормальные планировки без «проходной спальни». Не любят бетонные джунгли. Часто хотят «в зелёном районе». Пугаются плотной застройки. Инвестор. Холодный расчёт. Метраж, цена, ликвидность, сколько будет стоить через год, за сколько сдать. Эстетика — по боку. Главное — цифры и стройка без рисков. Родители для детей. Покупают на вырост. Часто выбирают консервативно. Смотрят на документы, надёжность, сроки. Любят репутационных застройщиков. Не любят риски. И если «далеко от метро» — сразу минус. Одинокий покупатель. Ищет максимум удобства для себя. Может быть требовательным к деталям. Часто хочет небольшую площадь, но с «чтобы уютно было». Хорошо заходит жильё с отделкой. Пожилые. Без лестниц, с хорошим лифтом, аптеки рядом, тихо, без переплат за хайповые фишки. Если ЖК модный, но с кучей молодежи — скорее всего, откажутся. Узнали кого-нибудь из своих клиентов? Отлично. Теперь можно собирать подборку так, чтобы она говорила: «Да, это для вас».

Алгоритм нормальной подборки

Вот как стоит действовать, если вы не хотите на третий день услышать: «А можно другую подборку?»

1. Узнаём не просто бюджет, а смысл покупки. Не «у вас до 15 миллионов», а «зачем покупаете? На себя? На ребёнка? Под сдачу?»
2. Понимаем ключевые страхи. Боятся долгостроя? Сомневаются в районе? Не понимают, где брать ипотеку? Всё это — ключ к отсеиванию лишнего.
3. Уточняем бытовые мелочи. Да, звучит мелко. Но если клиент не переносит совмещённый санузел — зачем ему планировка с одним? Или если он водит машину — почему нет парковки?
4. Смотрим на повседневность. Работает в центре — не предлагайте дальнее Подмосковье. Или наоборот — хочет тишины, не предлагайте «ЖК у ТТК».
5. Делаем не «всё подряд», а 3–5 вариантов. Не 15. Не 20. Вы не Циан. Лучше 3, но чётко под него. И объяснить: «Выбрали эти, потому что…»

Маркированный чеклист — что должно быть в подборке

• Название ЖК и застройщик. 
• Карта — где находится. 
• Срок сдачи. 
• Площадь и этаж. 
• Цена. 
• Ссылка на страницу (если есть). 
• Визуализация квартиры или хотя бы план. 
• Краткий комментарий: «Подходит вам, потому что...» 

И в идеале — не просто копипаст. А ваш живой текст. Даже одна строчка: «Тут хорошая школа в 300 метрах» уже даёт эмоцию.

Что бесит клиентов в подборках

Давайте честно. Люди не говорят, но думают:

• «Почему опять эти три ЖК, которые мне не понравились ещё в прошлый раз?» 
• «Это что, просто выгрузка из базы?» 
• «А где хоть один вариант без отделки, как я просил?» 
• «Почему два варианта уже проданы?» 
• «А почему тут студия, если я просил двушку?» 

И всё, доверие уплывает. Даже если вы потом скажете: «Ой, извините, не заметил».

Добавьте немного человеческого

Когда вы скидываете подборку, приложите голосовое. Или видео. Или текст, написанный не как из CRM, а как вы бы объяснили другу. Типа: «Смотрите, вот этот — прямо в том районе, где вы говорили. Немного выходит за бюджет, но реально крутой двор и адекватные соседи. Этот — с отделкой, чтобы не тратиться потом. А третий — потому что тут акция до конца недели, может, успеем». Вот и всё. Уже не бездушный файл. Уже контакт.

Небольшой лайфхак

Если вы работаете на потоке и не можете всем писать вручную, заведите шаблоны по сегментам. Например:

• «Для молодых пар без детей» — 5 фаворитов. 
• «Для инвестора до 10 млн» — 4 проверенных кейса. 
• «Для пожилых в пределах МКАД» — 3 варианта с инфраструктурой. 

И когда приходит клиент — дорабатываете под него. Не с нуля. Но и не бездушно.

Где брать вдохновение для подбора

Да, вы и так знаете, какие ЖК строятся. Но иногда полезно глянуть:

• Чаты риэлторов. Обсуждают плюсы-минусы, реальные кейсы. 
• YouTube-обзоры. Там часто показывают не то, что в рекламе. 
• Форумы покупателей. Узнаете, что люди действительно думают. 
• Страницы застройщиков. Иногда у них спрятаны акции, которые нигде не видно. 
• Группы «жилищников» в соцсетях. Уровень критики — запредельный, но бывает полезно. 

Так вы будете знать не только «что есть», но и «чем живёт рынок». Это не только делает подборки лучше — это делает вас экспертом.

Подборка — это начало диалога

Многие думают, что подборка — это ответ. Типа, вот вам PDF, выбирайте. На деле — это вопрос. Это повод для обсуждения. «Понравилось? Не очень? Почему? Что поменяем?» Потом вы корректируете, убираете, добавляете, уточняете. Вторая подборка — уже точнее. Третья — прям в яблочко. А четвёртую не надо — он уже выбрал. Так что не бойтесь, если с первого раза не угадали. Главное — чтобы человек понял: вы слушаете.

Самое важное — искренний интерес

Вот вам секрет: лучшая подборка — та, которую делали не «чтобы отстали», а «потому что интересно самому». Если вы влюбились в ЖК, если сами хотели бы там жить — вы это передаёте. А если просто накидали по фильтру, клиент это чувствует. Потому что эмоция — она в каждой строчке. Даже в названии файла. «Подборка_для_Сергея_на_всегда_мой_фаворит.pdf» — уже вызывает улыбку.

И напоследок

Формировать подборки под целевую аудиторию — это как быть стилистом. Кто-то идёт в офис, кто-то на вечеринку, а вы говорите: «Вот вам костюм, сидит идеально». И когда вы попадаете — клиент не просто покупает. Он чувствует, что выбрал правильно. А потом советует вас друзьям. Так что не скупитесь на внимание. И помните: даже одна хорошая подборка может привести к сделке. Главное — делать её не как из сервиса, а как от человека человеку.