Как найти свою нишу: бизнес-класс, комфорт, эконом

Если вы агент, и у вас в голове до сих пор только две категории жилья — «нормальное» и «что-то подозрительное», то пришло время выходить из пещеры. Сегодня рынок новостроек, как меню в ресторане с амбициями: вроде бы всё про еду, но цены, подачи и ощущения такие разные, что можно или поесть на тысячу и наесться, или отдать двадцать — и выйти с ощущением, что вы теперь культурно обогащены, но всё ещё голодны. Вот так же и с жилыми комплексами. Они делятся не просто по цене и не просто по «где построили». А по сегментам: эконом, комфорт, бизнес. У каждого — свой покупатель, своя логика, свои понты, свои заморочки. И ваша задача — понять, кто вы в этой картине мира. Потому что нельзя быть экспертом во всём. Агент по бизнес-классу и агент по эконому — это два разных персонажа. Один ходит в ботинках на толстой подошве и обсуждает перголу во дворе, другой знает, где найти однушку с окнами без трещин и соседями без судимостей. Так что давайте разберёмся: как не метаться между панельками в Котельниках и домами с фитнес-залами на крыше. И как вообще выбрать, где ваша ниша — без мучений, но с характером.

Все любят классификацию. Пока не надо объяснять

Итак, официально у нас есть несколько сегментов: эконом, комфорт, комфорт+, бизнес, премиум и даже элит. Но если вы не в центре Москвы и не ведёте селебрити, забудем про элит — это вообще отдельная планета. Остановимся на трёх: эконом, комфорт, бизнес. Их хватает, чтобы сойти с ума на первых порах и понять, куда вас больше тянет. Принцип простой:

• Эконом — дешево, сердито, с подъездом, который закрывается только с пинка. 
• Комфорт — люди, которые хотят пожить как люди, но без фонтана у входа. 
• Бизнес — те, кто говорят: «Платим за качество и вид», а сами первым делом проверяют, можно ли поставить шторы без сверления. 

Но на деле всё не так просто. И если вы не разбираетесь в деталях — вас будут кидать из стороны в сторону. Один день вы показываете семье квартиру за 5,5 млн в доме с серым фасадом и обещанием, что лифт включат «в ближайшем квартале». На следующий день — уже везёте дизайнера в комплекс с лобби как у бутика и парковкой, где ваши ботинки стесняются. Так быть не должно. Надо выбрать своё. Потому что работать можно по-разному, а гореть — только в чём-то одном.

Как понять, что вам ближе — без психолога и теста на тип личности

Начнём с честности. Вы должны сами себе сказать: где мне не скучно? Где я не устаю от клиентов, а мне с ними интересно? Где я понимаю, как они мыслят, о чём переживают, что их бесит? Просто пройдитесь по этим пунктам:

• С кем вам легче разговаривать: с молодыми парами без денег или с дядьками в часах за триста? 
• Что вам проще объяснять: почему у ЖК есть хоть какая-то отделка, или почему у него три типа стеклопакета и система «умный дом»? 
• Как вы сами относитесь к «платить за бренд»? 
• Сколько вы готовы читать и учить, чтобы быть в теме? 
• Сколько нервов у вас остаётся на «а можно дешевле?»? 

Вы не обязаны быть дипломатом, юристом, дизайнером и маркетологом одновременно. Но вы должны знать: вот с такими клиентами мне комфортно, я понимаю их потребности, я не боюсь их вопросов и не устаю от их запросов. Это и есть ваша ниша.

Немного об экономе. Там, где выживает только сильный

Сегмент эконом — это как студентская общага, только масштабнее. Тут живут люди, которым важно, чтобы:

• Было дёшево. 
• Было не на краю географии (ну, хотя бы недалеко от станции). 
• Был хоть какой-то ремонт (или была возможность всё самим). 
• Были документы. 

Это честный рынок. Здесь покупают те, кому действительно нужно жильё, а не ощущение успеха. Тут всё по делу: квадратный метр, ипотека, расчёты, скидки, госпрограммы. Никто не спрашивает про дизайн входной группы, потому что там до сих пор стоит металлическая дверь с надписью «Не закрывать — заедает». Но именно в экономе агенты делают большую часть сделок. Тут движуха. Тут всё быстро. И если вы умеете работать оперативно, не боитесь бумажек и клиентов с вопросами «а можно купить без первого взноса», это ваш рынок. Плюсы:

• Постоянный поток клиентов. 
• Быстрые решения. 
• Работа на массовость, а не на «вау»-эффект. 

Минусы:

• Копеечные комиссии. 
• Постоянная борьба за доверие. 
• Много отказов в банках, много стресса, много «мы подумаем». 

Комфорт — это не про «вау», это про «вполне нормально»

Комфорт — это, пожалуй, самый живой и интересный сегмент. Тут люди не совсем без денег, но и не готовы платить за бренд. Они хотят нормального качества, чтобы без плесени, чтобы с подъездом, чтобы с площадкой и двором без авто. Они читают, сравнивают, смотрят сторис, спрашивают у друзей и идут в банк осознанно. Работать в этом сегменте — как водить машину на механике: не всё просто, но если привык — уже удовольствие. Здесь важно уметь:

• Объяснить, что за эти деньги не будет мрамора, но будет хорошее качество. 
• Подобрать квартиру, которая через 5 лет не превратится в позорный угол. 
• Говорить на языке людей, которые работают, копят и не хотят ошибиться. 

Клиенты в комфорте бывают очень разными. Кто-то берёт в ипотеку на 30 лет. Кто-то переезжает от родителей. Кто-то хочет вложиться и сдавать. И всем важно, чтобы вы не толкали втюх, а говорили честно. Плюс тут можно найти настоящих благодарных клиентов. Потому что вы помогли не просто купить квадратные метры, а выбрать будущее место жизни. Плюсы:

• Адекватные клиенты, готовые слушать. 
• Вменяемые застройщики. 
• Комиссии нормальные — не огонь, но жить можно. 

Минусы:

• Много сравнений, люди долго выбирают. 
• Надо объяснять, почему этот дом лучше, даже если чуть дороже. 
• Иногда застройщик выдает «комфорт», который больше напоминает эконом, только с перилами поновее. 

Бизнес — это уже почти про статус. Но не без своих чудес

Здесь уже другая история. Тут продаётся не просто жильё, а ощущение уровня. Люди платят не за стены, а за стиль, тишину, соседей с машиной дороже их квартиры, отсутствие бетонных заборов и входную группу, как в хорошем ресторане. Работать в бизнес-классе — это особый навык. Тут нельзя ляпнуть «вот тут двор прикольный» или «вот вам три варианта, выбирайте». Тут нужна уверенность, точные аргументы, умение держать паузу, когда клиент молчит 15 секунд, потому что сравнивает этот ЖК с тем, где у него друг. Вы должны уметь:

• Отличать кварцвинил от керамогранита с закрытыми глазами. 
• Разобраться, где настоящая дизайнерская отделка, а где просто покрасили стены в серый. 
• Понимать, что подземный паркинг — не бонус, а стандарт. 
• Считать доходность, если клиент хочет сдавать, но не сам, а через управляющую компанию. 

Плюсы:

• Хорошие комиссионные. 
• Статусная аудитория. 
• Возможность быть узким специалистом с репутацией. 

Минусы:

• Меньше сделок, дольше процесс. 
• Большие ожидания от клиента. 
• Нужно постоянно учиться, быть в курсе премиальных решений. 

Так куда податься?

Выбор ниши — это не приговор. Вы можете попробовать поработать в разных сегментах. Но со временем поймёте, где у вас получается по-настоящему. Где клиент звонит потом через год и говорит: «Вы мне так помогли — вот, брат хочет тоже». Где вы не засыпаете от скуки, оформляя третий подряд объект в доме без лифта. Где вам интересно. И когда найдёте свою нишу — держитесь за неё. Станьте в ней лучшим. Узнайте всё: застройщиков, планировки, подводные камни, программы, психотип клиентов. И поверьте — вы перестанете бегать между тем, что вам не нравится, и тем, что не приносит денег.

От себя

Ниша — это как обувь. Можно ходить в чужой паре, но лучше, когда по размеру и не натирает. Ваша задача — найти то, где вам удобно. Где вы не притворяетесь экспертом, а действительно знаете. Где у вас глаза горят, а не слезятся от скуки. Потому что тогда клиенты это чувствуют. И идут именно к вам. А не к тому, кто сегодня продаёт эконом, завтра бизнес, а послезавтра — всё вместе и впридачу собаку. Выбирайте своё. И работайте в нём как профи. Тогда и клиенты будут свои. И сделки — в радость.