Какие ошибки совершают агенты при подборе новостроек

Подбор новостройки — звучит вроде бы просто, почти как выбрать арбуз на рынке. Все одинаковые на вид, а потом в одном — сочная сладкая мякоть, а в другом — чувство, что тебя кинули. Вот и с новостройками та же песня. Только вместо липкого ножа у клиента в руках ипотека на 30 лет, а вместо весёлого продавца — агент, который говорит: «Я вам такую покажу, вы с ума сойдёте». Проблема в том, что у нас до сих пор полно агентов, которые к новостройкам относятся, как к товару с полки: «Вот у нас тут акция, вот этот — норм, этот — подешевле, этот — подороже, но зато с фитнесом». И дальше по шаблону. А ведь у каждой новостройки своя история, свои тараканы, своя энергетика, если хотите. И подобрать клиенту дом — это не просто «отправить ссылку». Это искусство. С нюансами, капканами и иногда нервными срывами. Поэтому давайте честно. Ошибки совершают все. Даже лучшие. Но вот какие именно ошибки делают агенты при подборе новостроек — вот тут сейчас разберём. Без прикрас, но с характером. И, как обычно, с прицелом на то, чтобы вы, уважаемый читатель, хотя бы часть из этого не повторяли.

Смотрят только на цену, а не на логику

Это, пожалуй, главный грех. Агент открывает Excel или CRM, фильтрует по цене, находит три «недорогих» варианта и радостно шлёт клиенту: «Смотрите, как дёшево!» А клиент потом едет туда, смотрит вокруг и спрашивает: «А почему здесь только поля, магазин «Пятёрочка» и собаки?» Цена — не главное. Она важна, да. Но это не повод забывать, что клиенту там потом жить. Каждый день. А не просто платить ипотеку. И если район ужасный, транспорт два раза в день, а стройка обещает сдаться «как только», то дёшево — это вообще не плюс. Это скорее: «дёшево, потому что вы должны страдать». Агент обязан смотреть на весь контекст. А не просто искать «где дешевле на 200 тысяч». Потому что потом эти 200 тысяч обернутся годами нервов и разочарования.

Не задают клиенту нормальные вопросы

Диалог часто выглядит так: — Какая у вас сумма? — Ну, вот примерно такая. — Хорошо, вот варианты. И всё. На этом вся «работа» закончена. А дальше удивляются, почему клиенту ничего не подходит. Да потому что никто не спросил:

• Какой район реально удобен? 
• Что важнее: планировка или инфраструктура? 
• Нужен ли двор без машин? 
• Детский сад под боком — это срочно или «когда-нибудь»? 
• Метро в 10 минутах — это про машину или пешком? 
• Какие принципы — ближе к центру или подальше, но тише? 

Если вы не разговариваете с клиентом, не расспрашиваете его как следует — вы не подбираете новостройку, вы играете в угадайку. И чаще всего — проигрываете.

Ведутся на маркетинг застройщика

Ещё одна популярная ошибка — слепо верить всему, что пишет застройщик. «Тут будет парк, вот прям тут!», «запланирована школа на 850 мест», «всё сдаётся вовремя», «отделка премиум-класса». А потом выясняется:

• Парк — это овраг с лопухами. 
• Школа — через дорогу и пока только в проекте. 
• Сроки сдвинуты на 18 месяцев, но «это нормально». 
• Отделка — линолеум и плитка, криво положенные братом бригадира. 

Агент должен проверять информацию. Не лениться. Не глотать рекламные буклеты, как конфетки. А реально изучать, смотреть отзывы, читать форумы, говорить с менеджерами и не бояться задать неудобный вопрос. Потому что если потом всплывёт, что вы «подсовывали» заведомо проблемный объект — клиент это запомнит. И вы в его памяти навсегда останетесь тем, кто «втюхал, потому что ему платят».

Показывают то, за что больше платит застройщик

Вот это вообще больная тема. Когда агенту больше нравится не тот вариант, что подходит клиенту, а тот, за который идёт хорошая комиссия. И начинается: «Вот здесь — идеальный вариант, вот тут — всё супер, вот тут — горячее предложение». А клиенту оно ни сном ни духом. Ни район не тот, ни планировка, ни вообще ощущение. И дело не в том, что нельзя зарабатывать. Можно. И нужно. Но если вы подбираете не для клиента, а для себя — клиент это чувствует. Он не дурак. И в следующий раз пойдёт к другому. Или, хуже, напишет в отзывах, как вы «обещали одно, а вели совсем в другое место». Вы либо на стороне клиента, либо на стороне бонуса. Совмещать — можно, но очень аккуратно.

Забывают про инфраструктуру

Типичная ошибка: квартира хорошая, дом нормальный, цена адекватная — а район пустой. Вообще. Ни аптеки, ни школы, ни остановки. Только строительный забор и вдалеке бетонный завод. И агент такой: «Ну сейчас тут пусто, но потом всё появится!» Клиент спрашивает: «Когда?» Агент мнётся: «Ну… по плану». — А пока мне где покупать хлеб, простите? Агент должен думать, как клиент. Представлять: вот я купил квартиру. Что дальше? Где мои дети учатся? Где я паркуюсь? Куда выносить мусор? Если этого всего нет и не будет в ближайшие три года — вы просто предложили коробку в поле. Пусть и с красивыми рендерами.

Не проверяют застройщика

О да, классика жанра. Агент находит объект, всё красиво, всё горит, клиент готов брать, а потом оказывается — застройщик под судом, компания на грани банкротства, или это вообще проект дочерней фирмы, у которой три месяца назад отозвали лицензию. А ведь это можно проверить. Потратить полчаса. Посмотреть, как сдаются прошлые объекты, что пишут дольщики, какие были задержки, что с финансовой стабильностью. Но нет — агенту лень. А потом удивление: «А почему клиент говорит, что ему некомфортно?» Да потому что у него ипотека. Он не в игры играет. А вы его ведёте туда, где всё может рухнуть в любой момент.

Продают квартиру, не разбираясь в планировке

Это, честно говоря, просто позорище. Когда агент говорит: «Вот отличная двушка», а по факту — это однушка с проходной гардеробной и окном в виде бойницы. Или: «Здесь огромная кухня», а по факту — вытянутый коридор с плитой. Планировки — это основа. Вы должны знать:

• Где несущие стены. 
• Какие окна. 
• Где мокрые точки. 
• Можно ли перепланировать. 
• Есть ли ниша под шкаф. 
• Не окажется ли, что в спальне помещается только кровать и надежда. 

Если вы не умеете читать по плану — учитесь. Иначе вы ведёте клиента в ловушку. Даже если не со зла.

Забывают о человеческом факторе

Иногда квартира объективно классная. Район хороший. Дом уже построен. Планировка удобная. Но клиенту не нравится. Не цепляет. «Не моё». А агент стоит и уговаривает: «Ну вы же понимаете, здесь всё идеально!» А у человека просто не щёлкнуло. Бывает. Люди — не роботы. Им важна интуиция, свет, воздух, ощущение. И если этого нет — хоть вы разбейтесь в лепёшку, не зайдёт. Не надо наезжать. Не надо спорить. Надо понять и пойти дальше. Потому что клиент вам потом скажет спасибо за терпение. А не за то, что вы впаривали, как продавец пылесосов на презентации.

Делают слишком много или слишком мало

Иногда агент тащит клиента в 12 новостроек за день. У клиента уже глаза квадратные, ноги вянут, всё путается. А иногда — один вариант показали, и всё. Типа «выбирайте, других нет». Правда, как обычно, посередине. Нужно подобрать несколько хороших объектов, с разной логикой. Один — с видом, другой — с лучшей планировкой, третий — с идеальной ценой. И дать сравнить. Без перегруза. Без спешки. Но и не по принципу «хватай, пока дают». И главное — объяснять. Не просто «вот ещё один дом». А почему он, чем он хорош, что стоит учесть. Тогда клиент чувствует, что его ведут. А не просто возят по карте.

Что делать, чтобы не быть таким агентом

Во-первых — начать уважать клиентов. Не на словах, а на деле. Слушать, думать, анализировать. Не втюхивать, а помогать выбирать. Во-вторых — учиться. Постоянно. Новостройки меняются, застройщики мутируют, технологии строительства идут вперёд. Если вы всё ещё рассказываете про дома П-44, как про новинку — вы уже отстали. В-третьих — работать честно. Не за бонус, а за имя. Потому что клиент, которому реально помогли, потом приведёт вам ещё троих. А тот, кого обманули ради комиссии — расскажет о вас десяти. И в-четвёртых — не бояться говорить «не знаю». Но потом идти и разбираться. Потому что лучше честность, чем уверенное враньё.

Пару слов напоследок

Работа агента по новостройкам — это не «просто показать». Это ответственность. Перед людьми, которые вкладывают деньги, надеются на вас, слушают вас. Иногда — больше, чем следовало бы. И если вы хотите быть не просто «человеком, который водил на стройку», а тем, кого запомнили, рекомендовали и уважали — не допускайте этих ошибок. Работайте с умом. С душой. И да — с юмором. Потому что без него в этом деле вообще никак.