Топ-5 советов по торгу с застройщиком

Кажется, что с застройщиком торговаться — это как пытаться сбить цену на хлеб в магазине. Типа есть цена — и будь добр, плати. Но если вы думаете, что в отделе продаж сидят железобетонные люди без эмоций, которым всё равно, кто и за сколько купит квартиру — вы заблуждаетесь. Им важно продать. Особенно в конце квартала. Особенно если у вас живые глаза, готовность к сделке и намёки на ипотеку. Особенно если вы не пришли с пустыми руками, а с вопросами, знанием рынка и твёрдым желанием сторговаться хотя бы на отделку. И да, торг уместен — даже с теми, кто пишет большими буквами на сайте: «цена фиксированная». Не верьте. Всё возможно, если знать, как заходить. Сегодня соберём самые рабочие советы, как выбить у застройщика хоть немного, но выгоды. А если повезёт — и не только немного. Главное — не стесняться. Кто не просит — тот платит по полной.

Совет №1: притворитесь сомневающимся (но заинтересованным)

Продавец в отделе продаж — это, по сути, охотник. Ему нужно, чтобы вы подписали договор. Как только он чувствует, что вы уверены на все сто, готовы на всё и уже мысленно перевезли свою кружку в новый ЖК — всё, вы проиграли. Скидку можно не ждать. А вот если вы говорите: «Ну да, планировка интересная, но мы ещё смотрим варианты, вот у конкурентов по соседству, правда, цена ниже», — и делаете лёгкий вдох носом, как будто понюхали что-то подозрительное, — это сигнал. Вас нужно уговаривать. Вам нужно что-то предложить. И вот тут появляется магическая фраза: «А что вы можете предложить, чтобы я выбрал именно вас?» Иногда даже не надо говорить напрямую про скидку. Достаточно включить лёгкое сомнение, и менеджер сам начнёт копать себе яму, из которой будет вылезать подарками, бонусами и снижением цены.

• Никогда не начинайте разговор с фразы: «Мне всё нравится, берём». 
• Всегда добавляйте немного сомнения: «Вот если бы окна были на юг» или «Чуть-чуть бы дешевле, и вообще идеально». 
• Подчёркивайте, что вы изучаете рынок — пусть чувствуют конкуренцию. 
• Не бойтесь молчать — пауза заставляет думать, что вы сомневаетесь. 

И помните: уверенный в себе покупатель — страшная вещь. Им сложно манипулировать, зато им выгодно уступить.

Совет №2: ловите момент — конец месяца, конец квартала, праздник

Застройщики тоже живые. У них есть планы, отчётность, премии. И когда подходит конец месяца, особенно квартала — начинается лёгкая паника. Если вы пришли покупать квартиру в середине первого числа, вас будут уговаривать вяло. А вот если вы пришли 30-го, и у менеджера «не хватает одной сделки до плана», — держитесь. Сейчас можно брать. Плюс праздники. Особенно вялые, как 23 февраля или 4 ноября. Продавцов мало, клиентов ещё меньше, а бонусы у застройщика остались. Ими можно пользоваться. А ещё:

• Следите за акциями — они случаются чаще, чем вы думаете. 
• Иногда цена не меняется, но вам могут «подарить» отделку, кладовку или скидку на паркинг. 
• Особенно щедрые застройщики в декабре — подводят итоги, распродают остатки. 

Можно даже позвонить в начале месяца, прицениться, а потом вернуться в конце и сказать: «Ну что, скидка-то есть?» — и шансы резко вырастают.

Совет №3: изучите рынок и прикиньтесь экспертом

Менеджер по продажам думает, что вы ничего не знаете. Что вы вчера с дачи, сегодня сели в метро, а завтра купите у него квартиру за полную цену и скажете спасибо. Не дайте ему этой радости. Сравните цены в районе. Узнайте, сколько стоит метр у конкурентов. Посмотрите, где планировка похожа, но цена ниже. Задайте вопросы: «А почему у вас цена выше, чем у ЖК „Берёзки парк“, при том, что у них школа на территории, а у вас только проект?» Если вы покажете, что не лыком шиты, разговор будет совсем другим. Вас будут не обрабатывать, а уговаривать.

• Используйте конкретные цифры — не «вроде дешевле», а «у них 192 тыс. за метр, у вас 213». 
• Упоминайте соседние объекты — чем больше конкретики, тем лучше. 
• Спрашивайте про аккредитацию банков, условия ипотеки, сроки — пусть видят, что вы не новичок. 

Тут работает эффект: «Если человек знает слишком много — лучше дать ему скидку, чем потерять сделку».

Совет №4: не просите скидку, просите вариант

Есть такая тонкость. Когда вы просите скидку — это выглядит как «сделайте дешевле». А когда вы говорите: «Есть ли у вас планировки чуть подешевле, но с похожими параметрами?», — вы вроде не просите, а уточняете. Но результат может быть тот же. Иногда застройщик не скидывает цену на конкретную квартиру, но может предложить:

• Этажом ниже, но на 300 тыс. дешевле. 
• Квартиру без отделки, зато в том же блоке. 
• Уголок, где цена «почему-то ниже», хотя всё остальное то же. 
• Перепродажу от инвестора — да, бывает и такое. 

А ещё можно попросить:

• Скидку на кладовку или паркинг. 
• Отсрочку по первоначальному взносу. 
• Ипотечную ставку от банка-партнёра со снижением. 
• Кэшбэк или сертификат на мебель (это модная тема сейчас). 

Если уж и не скидка, то хоть бонус. А иногда бонус и стоит больше, чем сам торг.

Совет №5: торгуйтесь, даже когда кажется, что нельзя

Вот честно — торг всегда возможен. Просто не всегда он выглядит как «минус 500 тысяч». Иногда — это «мы можем пойти вам навстречу». И это очень растяжимое понятие. Бывает, что менеджер говорит: «Скидок нет вообще». Тогда надо менять стратегию. Спросите:

• «А если я внесу всю сумму сразу, можно ли обсудить условия?» 
• «А если мы придём с ипотекой от вашего банка?» 
• «А если мы берём две квартиры? Или мы с другом берём в один день?» 
• «А если мы подпишем договор прямо сегодня?» 

Всё это может привести к маленькому чуду. Потому что отдел продаж — это не храм с высеченными в граните ценами. Это живой организм, где вы можете быть не просто клиентом, а выгодной сделкой. И вас будут удерживать, если вы покажетесь вкусным куском.

Не совсем итог, но важное напоминание

Убедительность — это главное. Не надо ныть, канючить, взывать к совести. Никто не даст скидку тому, кто говорит: «Ну у нас денег мало, ну подвиньтесь, ну пожалуйста». А вот если вы уверенно ведёте диалог, сравниваете, взвешиваете и ставите выбор — вот тогда вам пойдут навстречу. И даже если не снизят цену напрямую, дадут что-то: сроки, бонусы, привилегии. Потому что застройщику не нужен клиент, который завтра уйдёт к конкуренту. Так что не стесняйтесь. Не бойтесь торговаться. Не верьте «фиксированной цене». И пусть ваш торг принесёт не только выгоду, но и уважение к себе как к покупателю.